Le démarchage a brûlé le marché ; le devis le répare
Le démarchage téléphonique pour la rénovation énergétique (isolation, chauffage, énergies renouvelables) est interdit, même avec l’accord du prospect, depuis la loi du 10 février 2020. Cette interdiction n’a pas été levée le 11 août 2026, date à laquelle le consentement préalable est devenu la règle pour les autres secteurs. Un installateur sérieux ne prospecte pas au téléphone. Il répond à une demande, et il remet un contrat hors établissement avec formulaire de rétractation, s’il signe à la table de la cuisine.
- Ce que le client a entendu
- « Gratuit », « financé à 100 % », « rentable en 4 ans ». Autant de phrases à ne jamais écrire. Une simulation de retour sur investissement, si vous en donnez une, est une hypothèse, datée, avec ses variables (productible, tarif de rachat, évolution de la facture).
- Ce que le devis doit dire
- Puissance en kWc, nombre de panneaux, onduleur ou micro-onduleurs, type d’intégration, productible estimé, raccordement, démarches Consuel / Enedis, qui paie quoi.
On chiffre au kWc, on ventile le toit
Prix moyen constaté : environ 2 500 €/kWc hors aides. Ordres de grandeur TTC à 5,5 % : 3 kWc ≈ 8 000 €, 6 kWc ≈ 12 500 €, 9 kWc ≈ 16 000 €. Ces totaux masquent l’échafaudage, la dépose de tuiles, le chemin de câbles, le coffret de protection, le compteur de production. Un devis au seul « 6 kWc pour 12 500 € » est le cousin du devis de couverture au m² au sol.
| Poste | Rôle | Oublié si… |
|---|---|---|
| Modules + structure | Le kWc vendu | On ne dit pas la marque, la garantie produit / linéaire |
| Onduleur ou micro-onduleurs | La conversion | On ne dit pas le remplacement à 10-15 ans |
| Intégration toiture / surimposition | L’ouvrage | On mélange les deux prix |
| Échafaudage, protections | L’accès | Le client le découvre en plus-value |
| Câblage, coffrets, terre | Le lot électricité | Le Consuel bloque |
| Démarches raccordement | Le papier | On a promis « on s’occupe de tout » sans le chiffrer |
Exemple : 6 kWc en autoconsommation, surimposition, tuile
Pavillon, 45° sud-est, 16 modules, micro-onduleurs, surimposition (pas d’intégration au bâti). Entreprise QualiPV. Autoconsommation avec vente de surplus. Les aides (prime à l’autoconsommation) sont indiquées pour information, pas déduites du TTC.
| Ligne | Qté | HT | TVA | TTC |
|---|---|---|---|---|
| Modules + structure surimposition 6 kWc | 1 ens. | 7 200 € | 5,5 % | 7 596 € |
| Micro-onduleurs, monitoring | 1 ens. | 1 480 € | 5,5 % | 1 561 € |
| Échafaudage, protections, pose toiture | 1 forfait | 1 150 € | 5,5 % | 1 213 € |
| Coffrets, câblage, terre, mise en service | 1 forfait | 890 € | 5,5 % | 939 € |
| Accompagnement raccordement (hors frais Enedis) | 1 forfait | 180 € | 5,5 % | 190 € |
| Total entreprise | 10 900 € | 11 499 € |
Le 5,5 % s’applique à une installation ≤ 9 kWc en autoconsommation, posée par un professionnel RGE QualiPV, sur les locaux éligibles. Au-delà, ou hors conditions, on revient à 10 ou 20 %. Voir le guide TVA et le glossaire du taux réduit. La décennale est obligatoire pour la partie toiture.
QualiPV, Consuel, surplus : ce qui n’est pas le devis de pose
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Visite technique avant devis ferme
Orientation, masques, section de câble, état de la couverture. Un devis sur photo satellite est un devis d’attente, pas une commande usine.
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Devis avec n° QualiPV et dates
Certificat valide à la signature. Les aides tombent si le RGE est périmé le jour du bon pour accord.
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Délai de rétractation, puis acompte, puis commande
Pas l’inverse. L’usine n’attend pas. Le code de la consommation, si.
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Raccordement et contrat de surplus
Le contrat de vente du surplus n’est pas la facture de travaux. Deux interlocuteurs, deux papiers. Ne pas les fusionner dans un « pack rentabilité ».
Puissance : [kWc], nombre de modules : [n], type : [surimposition / intégration], onduleur : [central / micro].
Qualification RGE QualiPV : n° [certificat], valide jusqu’au [date].
TVA 5,5 % : installation ≤ 9 kWc en autoconsommation, conditions d’éligibilité remplies, logement / local concerné : [adresse]. Au-delà de 9 kWc ou hors conditions : taux [10 / 20] %.
Productible estimé : [kWh/an], hypothèses [source, orientation, masques]. Cette estimation n’est pas une garantie de production.
Aides (prime à l’autoconsommation, autres) : montants indicatifs, non déduits de la facture, versés selon les règles de l’organisme payeur.
Droit de rétractation : 14 jours. Formulaire détachable joint. Aucun paiement avant 7 jours (contrat hors établissement).
Assurance décennale : [assureur], contrat n° [numéro], activités d’installation photovoltaïque en toiture, zone [départements].
Le démarchage téléphonique pour ce geste reste interdit, consentement ou non.
Acompte, situations, impayés d’un chantier de 12 000 €
Ticket élevé, particulier, délai long. L’acompte après rétractation paie les modules. Une situation à la pose des panneaux, un solde à la mise en service (pas au Consuel, sauf si le devis l’a dit). Un solde retenu « le temps de voir la production de juillet » n’a pas de base. La production est une estimation, pas une condition de paiement, sauf clause expresse que vous n’avez aucune raison d’offrir.
Questions fréquentes
Puis-je appeler un fichier de prospects pour vendre du solaire ?
Non. Le démarchage téléphonique pour la rénovation énergétique est interdit, même avec accord, depuis 2020. La réforme d’août 2026 n’a pas rouvert ce secteur.
Toutes les installations sont-elles à 5,5 % ?
Non. Le 5,5 % cible notamment le ≤ 9 kWc en autoconsommation, posé par un pro RGE QualiPV, dans les conditions fiscales du logement / local. Au-delà de 9 kWc, ou hors RGE, d’autres taux s’appliquent (10 ou 20 %).
Dois-je garantir un temps de retour sur investissement ?
Vous pouvez afficher une simulation datée, avec ses hypothèses. La garantir, c’est vendre une prévision d’ensoleillement et de tarifs. Les fourchettes 8-12 ans circulent dans le secteur : ce sont des ordres de grandeur, pas une obligation de résultat.
Qui paie le Consuel et le raccordement Enedis ?
Celui que le devis désigne. « On s’occupe des démarches » n’est pas « on paie les frais ». Deux lignes : honoraires d’accompagnement, frais de consuel / raccordement à la charge du maître d’ouvrage.
La décennale couvre-t-elle les panneaux ?
La pose en toiture touche à l’étanchéité de l’ouvrage : la décennale est obligatoire pour cette part. La panne d’un micro-onduleur à 8 ans est plutôt une garantie fabricant. Ne pas laisser croire que la décennale est une assurance tous risques du kWh.
Sources
- Loi n° 2020-105 du 10 février 2020 : interdiction du démarchage téléphonique en rénovation énergétique consultée le 06/09/2026
- Article L221-18 du code de la consommation : délai de rétractation consultée le 06/09/2026
- economie.gouv.fr : TVA à taux réduit pour les travaux consultée le 06/09/2026
- Potentiel Solaire / scoresolaire : prix installation solaire (ordres de grandeur) consultée le 06/09/2026